Новости / Бизнес / Правила проведения деловых переговоров
21 октября 2011, 18:36
Размер шрифта: А А А

Правила проведения деловых переговоров

Правила проведения деловых переговоров, переговоры, правило, оппонент, компания, успех
Правила проведения деловых переговоров

От успеха переговоров напрямую зависит успех компании в целом.

Правило первое: хорошо готовьтесь к переговорам

В переговорах будет иметь успех та сторона, которая владеет фактами и деталями, и строит на этом свою аргументацию.
  

Правило второе: определите минимум

Четко сформулируйте свою позицию, а также минимальные условия, при которых возможно заключение сделки.

Правило третье: пытайтеся понять логику оппонента

Часто наиболее выигрышным подходом к переговорам может стать попытка понять логику и причины действий партнера. Не обязательно переговоры напоминают раздел пирога: либо это достанется мне, либо моему оппоненту. Часто можно найти вполне приемлемое решение для обеих сторон.

Правило четвертое: используйте карманные трюки

Разные маленькие хитрости ведения переговоров помогут немного улучшить вашу позицию. Например, большой популярностью пользуется прием «карманного вопроса». Это вопрос, заданный как бы между прочим, в конце переговоров. Представьте, что тяжелые переговоры завершены, все устали. И вряд ли ваш партнер откажется, если вы вдруг как бы вспомните о какой-то мелочи, скажем: «А не могли б вы взять на себя подготовку пресс-конференции, посвященной презентации?»

Правило пятое: стремитесь к выгоде для всей компании

Переговоры бывают нескольких типов: переговоры для обсуждения одноразовых сделок; долгосрочные отношения; переговоры внутри компании. Именно последние вместо желаемой оптимизации проекта часто наносят вред всей компании. Не забывайте, что все вы работаете на общий результат, поэтому при ведении внутренних переговоров попытайтесь посмотреть на ситуацию глазами высшего руководства. Совместными усилиями оптимизируйте ситуацию для компании в целом, даже в ущерб одному из подразделений.

Правило шестое: будьте готовы к неожиданному началу

Иногда в начале переговоров от вашего оппонента можно услышать что-то типа: «У нас уже есть более выгодные предложения от других компаний». Будьте готовы к такому началу и не теряйте равновесия. Спокойно ответьте: «У нас тоже есть другие предложения, но давайте рассмотрим дополнительные возможности развития наших отношений»

Правило седьмое: выдержите паузу

Молчание — золото, которое позволяет расшатать позиции другой стороны и сделать выгодные для вас уступки. Научитесь чувствовать, когда нужно молчать, а когда можно настаивать на своем мнении.

Правило восьмое: быстрая реакция-залог успеха

Вы должны уметь быстро принимать решения и быстро реагировать на действия оппонента.

Правило девятое: считайте деньги

Профессиональный переговорщик должен осознавать финансовые последствия всех предоставленных уступок по цене и по переменным. Помните о себестоимости полного пакета сделки для того, чтоб грамотно вести переговоры. Предлагаем вам в качестве теста решить такую задачку: «Ваша маржа на данную группу товара составляет 20%. Закупщик предлагает вам сделать скидку 2,5% on invoice и 2,5% скидку off invoice. Плановое увеличение выручки при этом гарантированно составит 18%. Ваше решение и максимально возможная скидка? (сверьте свой вариант ответа с правильным — он дан в конце текста*)».

Правило десятое: найдите козырь

Ваши сомнения непременно отразятся на вашем лице, а, значит, могут навредить переговорам. Поэтому обязательно найдите какой-то козырь.

Правило одиннадцатое: постройте стратегию переговоров

Попытайтесь спрогнозировать реакцию оппонента в ответ на ваши предложения. Придумайте несколько вариантов out of the box на случай, если ситуация выйдет за рамки стандартной.
Это может быть полезно вам, если переговоры зайдут в тупик или если другая сторона попробует существенно пересмотреть условия.

Правило двенадцатое: заранее убедите оппонента в выгодности сотрудничества с вами

Оппонент еще до переговоров должен понимать выгоду сотрудничества с вами. Для убеждения используйте информационные вбросы (мнения авторитетов, аналитиков, информация о рынке), правильные наводящие вопросы, создание фона страха, или, наоборот – позитива – в зависимости от того, куда вы двигаете сознания и ощущения оппонента.

Правило тринадцатое: поддерживайте с оппонентом доверительные отношения

Самое важное в переговорах — это контроль доверия и открытости. Как только оппонент насторожился, напрягся, заподозрил угрозу или ущемление своих интересов, нужно корректным способом вывести его из этого состояния — вернуться на шаг назад, либо сделав запланированную вами уступку, либо предложить сделать перерыв, во время которого еще раз использовать механизмы мягкого влияния.

Правило четырнадцатое: все записывайте

Все результаты переговоров, даже промежуточных, нужно фиксировать письменно. Записывайте ключевые моменты, вопросы, решения, планы, особые мнения и следующие шаги. Однако записывайте только то, что согласовано со всеми участниками переговоров, а не собственные желания. Не позволяйте этот процесс переводить в новую длинную дискуссию. Иначе переговоры могут не закончиться никогда. Если такое происходит, скорее всего, за этим стоит скрытый конфликт или непроявленный интерес.

* Правильный ответ: С данным предложением закупщика соглашаться нельзя! При плановом увеличении выручки от продаж на 18%, суммарная скидка не должна превышать 3%.

по материалам ubr.ua

ВКонтакте Buzz Live journal Facebook Twitter

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите CTRL+Enter
Письмо редактору

Комментарии (1)

  • Ігор (анонимно) 17 февраля 2016, 20:38 ссылка
    Корисні правила. А ще детальніше про те, як боротися із маніпулятивними техніками під час перемовин, можна прочитати на сторінках сьомого номеру психологічного журналу "Експеримент".
Вы не авторизировались.
Если у вас уже есть учетная запись ВКурсе.ua, войдите или зарегистрируйтесь.
ваш коментарий:

Читайте также:

Во сколько оценивали украинскую «дочку» Сбербанка

28 марта, 19:50

Украина завершает переговоры относительно зоны свободной торговли с Израилем

6 марта, 20:39

Последние новости за сегодня: