Новости / Бизнес / Составление договора: как создать онлайн-сервис для несуществующего рынка
21 февраля 2013, 12:37
Размер шрифта: А А А

Составление договора: как создать онлайн-сервис для несуществующего рынка

Составление договора: как создать онлайн-сервис для несуществующего рынка, Стив Джобс, инновационный продукт, онлайн-сервис, аудитория
Составление договора: как создать онлайн-сервис для несуществующего рынка

Создать концептуально новый продукт и рынок для него означает переучить покупателя и ввязаться в конкуренцию с его привычками и стереотипным мышлением. Для этого следует быть готовым к потребительского сопротивления, финансового риска и самоизменения. Это «путь воина».

«Людей бессмысленно спрашивать, чего они хотят, ведь они не представляют, что может быть», — уверял не так давно Стив Джобс. Действительно, на этапе маркетинговых исследований разработчики инновационных продуктов всегда сталкиваются с трудностями: опрос потребителей об их предпочтениях проводить бесполезно. Люди не способны их сформулировать, ведь не догадываются о возможных способах решения своих проблем. И если бы Генри Форд прислушался к пожеланиям народа, то сделал бы не автомобиль, а большую карету с 16 лошадьми.

Трудно продавать то, чего еще никогда не было

Создать концептуально новый продукт и рынок для него означает переучить покупателя и ввязаться в конкуренцию с его привычками и стереотипным мышлением. Для этого следует быть готовым к потребительского сопротивления, финансового риска и самоизменения. Это «путь воина» любого стартапа. Сейчас им уверенно шагает SmartDoc — украинский онлайн-сервис по составлению индивидуализированных договоров на все случаи жизни и бизнеса. Как и многие другие стартаперов, его создатели решили не просто сделать инновационный продукт, а изменить рынок — автоматизировать договорную деятельность и сформировать новые потребительские привычки украинских относительно юридических услуг.

Авось пронесет!

«За 5 лет работы юристом я заметил, что многих вообще не беспокоит качество договоров, — рассказывает руководитель и главный идеолог SmartDoc Никита Полатайко. — Причем это касается не только простых смертных, которые покупают / продают машину, квартиру, сдают недвижимость в аренду, дают деньги в долг … Мне на вычитку попадали договоры отделов закупок крупных компаний-лидеров с миллионными оборотами. Когда я видел в них положения, что уже лет зодва как не соответствующие законодательству, меня беспокоил вопрос о связи людей, непосредственно подписывающих договор, и юристов, которые его составляли. Так, они разработали замечательный актуальный договор, но два года назад! А многие рядовые предпринимателей вообще не слишком вчитываются в то, что подписывают, либо ничего не подписывают, а потом не могут защитить свои интересы».

Для всех и каждого

Что почем:

Стоимость часа офлайновой юридической консультации: 200-5 тыс. грн в зависимости от уровня юриста

У юриста средней ценовой категории консультация и создания договора стоить 2-3 тыс. грн в зависимости от сложности контракта и займут около двух-трех дней
Было очевидно — у людей с соглашениями проблема. Решают они ее по-разному. Одни — просто игнорируют. Другие — по-старому: качают в интернете шаблон, не факт, что хороший и соответствует действующему законодательству, а затем самостоятельно его дорабатывают. В итоге: качество — сомнительная, личное время все равно израсходован, вместо деньги на юриста сэкономлены. А от конфликта по договору — дай Бог, пронесет! Но такого юридического безмятежности уменьшилось после кризиса. Что многих научила ответственности и заставила переосмыслить свое отношение к заключению договоров. Проблема стала осознаваемой, затем вот она — ниша для нового продукта-решения.

Кто первый встал, тот тапочки взял

Идея такого сервиса на стыке IT и юриспруденции витала в воздухе, и ее воплощение было лишь вопросом времени. «Сначала мы создали идею. Но о том, что «ничто не ново под луной», узнали, начав исследовать решения на других рынках, — вспоминает Никита Полатайко. — Оказалось, что в развитых странах такие сервисы востребованы и популярны. Но для привлечения стартовых инвестиций нужны были аргументы, что услуга приживется в Украине. Тогда за действующую бизнес-модель мы взяли аналогичный российский сервис Quickdoc. У нас были только данные из открытых источников и наша логика. Сколько реально они продают договоров, мы не знали, но предполагали, что из 600 тыс. посещений в месяц покупает договор по $ 5-6 каждый сотый, а это оборот не менее $ 30 тысяч. Плюс Quickdoc успешно продавал программное обеспечение для автоматизации договорной деятельности компаний. Конечно, это все были предположения, но о риске знали все — и разработчики, и инвесторы».

В апреле 2011-го команда юристов и программистов начала работу: создавали алгоритм сервиса, базу договоров, над которой работали более десяти разнопрофильных юристов, изучавших спрос и портрет онлайн-покупателя.

Чего хотят пользователи

Востребованность на нашем рынке прогнозировали через анализ количества запросов со словами «договор», «договор аренды скачать» и т.д.. За месяц почти 190 тысяч украинских ищут в Яндексе что-то со словом «договор», а учитывая, что аудитория Google примерно втрое больше, то потенциальная аудитория нового сервиса может достигать 760 тыс. пользователей ежемесячно.

Однако продажа контента в сети — дело более тонкое. По статистике российского рынка, лишь 24% пользователей готовы за это платить. И украинский потребитель в этом похож. Но есть огромная разница между покупкой в ??интернете материальных объектов и информации. Не каждый, кто покупает, например, технику через интернет-магазины, готов платить за интеллектуальный продукт. «Мы четко осознавали, что по сравнению с интернет-магазинами, в которых конверсия на уровне 3-7% считается нормальной, у нас из 100 посетителей договор купят в лучшем случае два-три. Индивидуализированный договор — специфический продукт. Так, мы продаем не зубную пасту, но, к счастью, и не кассетные магнитофоны», — говорит Никита Полатайко.

Новый сервис облегчил жизнь юристов, сократив их рутинную работу
Сначала конструктор договоров SmartDoc делали в расчете на самую широкую аудиторию. Это все, кто сдает или снимает квартиру, дает деньги в долг, любые предприниматели формата «и швец, и жнец и на дуде игрец», которые сами заключают сделки, держат бухгалтера на фрилансе или сами сдают отчеты в налоговую. Все они не пользуются услугами юристов из-за их дороговизны, нежелание тратить на это время и просто по незнанию. SmartDoc предлагает решить проблему онлайн только за 48 гривен.

Отвечая на вопрос, не считают юристы SmartDoc конкурентом, Никита Полатайко улыбается: «Наоборот! Мы создали нишу, неинтересную юристам. Они не предоставляют услуг людям, которые не могут за это заплатить, и не продают шаблоны, а как максимум — выкладывают у себя на сайте для большей посещаемости. Мы расширяем общий рынок и создаем культуру потребления юридических услуг. Сегодня пользователь купил договор за 48 грн, а завтра пойдет к юристу с просьбой сопровождать сделку. Мы расширяем рынок и формируем культуру потребления юридических услуг».

К тому же, новый сервис стал помощником для самих юристов, которые с его помощью уменьшают количество рутинных задач и высвобождают время для новых клиентов. «SmartDoc решает важную проблему — уменьшает расходы на юридическую часть делопроизводства, позволяет ее автоматизировать и вынести на аутсорсинг экспертной системе SmartDoc. Благодаря этому у компаний-клиентов остается больше времени для основной деятельности», — комментирует Никита Лукьянец, руководитель программы поддержки технологического предпринимательства BizSpark от Microsoft.

Кстати, стартап поддержали инвесторы с юридическим корнями: Михаил Харенко, партнер компании Vostok Ventures, по роду основной деятельности — юрист. И считает вложения оправданными уже потому, что SmartDoc «способен сыграть роль в укреплении силы правового государства». Несколько пафосно, но искренне.

Готовность меняться

О востребованности сервиса и специфику его аудитории разработчики смогли сделать выводы после того, как через сайт прошла первая сотня тысяч пользователей. Оказалось, что люди покупают не те договоры, на которые делали ставку сначала. Предположение, что популярными будут договоры займа, аренды, поставки — не оправдались. Угадали лишь с трудовым договором, который вместе с договорами займа помещения (безвозмездного пользования), о совместной деятельности, оказания услуг, купли-продажи автомобиля, возглавляет ТОП-5 наиболее востребованных юрпродуктив на SmartDoc. Вывод: людям нужна широкая линейка договоров, ведь покупателями основном стали мелкие предприниматели.

За месяц почти 190 тыс. украинских ищут в Яндексе что-то со словом «договор»
Еще одно ценное наблюдение разработчиков: переучить пользователя и полностью преодолеть его привычки сложнее, чем адаптировать их под себя. «Ведь, видя новое решение старой проблемы, люди все равно пытаются решить ее привычно, — отмечает Анастасия Чулаевська, руководитель отдела контроля качества SmartDoc, — Клиент звонит к нам в поддержку, просит проконсультировать и выслать шаблон. Этому есть два возможных объяснения: во-первых, не все готовы к технологиям и не понимают, как индивидуализированный договор может формироваться автоматически. Во-вторых, интернет отучил пользователей читать и вдумываться. Маркетологи все больше используют инфографику и видео, поскольку внимания людей в сети не хватает больше чем на 10-20 секунд. В итоге люди не горят желанием вникать и отвечать на вопросы сервиса, а хотят получить готовый качественный шаблон под их ситуацию».

Осознав такой психологический нюанс, SmartDoc с февраля 2013-го изменил подход. Если раньше пользователь сначала отвечал на вопросы, а потом видел свой индивидуализированный договор, то сейчас он видит список вопросов и рядом договор, фрагменты которого меняются в зависимости от его ответов. Такое нововведение позволяет удерживать золотую середину между клиентскими ожиданиями шаблонов и новыми технологиями индивидуализации договора.

Не звоните нам!

Если интернет-магазина лучший клиент — это тот, который видит телефон, сразу звонит и заказывает доставку товара, то здесь все наоборот. Идеальный клиент — это тот, который все делает сам: выбирает договор, отвечает на вопросы, оплачивает, загружает. Услуга поэтому и стоит немного, что с пользователем преимущественно взаимодействуют технологии. Хотя клиентская поддержка готова помочь разобраться, какой договор нужен, объяснить значение вопросов, есть проконсультировать относительно нюансов.

SmartDoc.com.ua готов нести правовую культуру в массы. По сути, это его основной способ продвижения услуг. Планируются образовательные онлайн и офлайн мероприятия — бесплатные вебинары и семинары ликбеза в договорной деятельности. А затем ждет заказов на договоры.

ВКонтакте Buzz Live journal Facebook Twitter

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите CTRL+Enter
Письмо редактору
Вы не авторизировались.
Если у вас уже есть учетная запись ВКурсе.ua, войдите или зарегистрируйтесь.
ваш коментарий:

Читайте также:

Через неделю после блокировок российских соцсетей в Украине их аудитория увеличилась на 2 миллиона VPN-пользователей

26 мая 2017, 19:53

Минэкономики готовит онлайн-сервис проверок бизнеса

24 мая 2017, 18:51

Регистрация СПД онлайн: заработал новый сервис

3 марта 2017, 11:41

Должников за коммуналку теперь будет знать вся страна

11 января 2017, 11:12

Последние новости за сегодня: